IL Desenvolvimento LTDA. ME
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LIÇÃO #1 DE #4
O que eu descobri depois de 6 anos na fotografia
e vai te ajudar a ter resultados e mais clientes
nos próximos meses
De: Isis Castro
Rio de Janeiro
Eu tinha tudo pra trabalhar no mercado mais "lucrativo"
do que família e festa infantil
Era um domingo, mais ou menos 11 da manhã.
No sábado eu tinha fotografado um casamento. Foi muito, muito corrido, cheguei em casa bem tarde e estava morta de cansaço.
Nesse casamento em específico eu fui como segunda fotógrafa, então pelo menos eu não precisei fazer backup nem nada disso quando cheguei! Ufa! Só caí na cama e apaguei.
Pro dia seguinte, domingo, eu tinha combinado com o Leo, meu noivo, de irmos a um aniversário de um amigo nosso que não víamos a muito tempo. E depois eu tinha um ensaio de casal.
Mas não foi bem isso que aconteceu…
Tive que ligar pro Leo e falei:
“Amor, acho que vou ficar em casa. Tô muito cansada e se eu for lá hoje, vou ficar morta pro trabalho mais tarde.”
Eu fiquei bem chateada porque eu queria ir. Esse amigo vai ser padrinho do nosso casamento!!!
E se tem uma coisa que eu odeio é faltar em evento de familiares e amigos porque estou trabalhando (o que é super comum no nosso trabalho), e nesse caso me irritou mais ainda porque eu não estava trabalhando na hora, só estava muito cansada.
Eu não fui mesmo.
E o ensaio que eu fiz mais tarde naquele dia? Acabou sendo bem menos incrível do que poderia ter sido…
Era setembro de 2014 e naquela época eu fazia praticamente todos os tipos de ensaios e eventos.
Ensaios de casal, família, moda, feminino, gestante, muitos acompanhamentos de bebês – mal tinha data para todo mundo – e ainda fazia festas infantis (e algumas de adultos), batizados e os casamentos.
Eu fazia muitos casamentos, tanto meus quanto como segunda fotógrafa. E como esse é um mercado (teoricamente) mais lucrativo, eu dedicava muito do meu tempo a ele…
Eu estava em um caminho muito bom nos casamentos.
Já trabalhando com fotógrafos(as) que tem um nome muito forte no mercado, aprendendo muito, e tudo isso me abriria muitas portas e traria trabalhos incríveis mais na frente.
E, assim, os trabalhos chegavam: Dia de semana era ensaio, fim de semana era casamento, festa, batizado E mais ensaios.
Trabalhava sem parar todo santo dia, e ainda tinha a edição desse tanto de trabalho, e tinha que conciliar isso tudo com a faculdade de fotografia.
Comecei a dormir pouco e mal, não tinha vida além do trabalho e da faculdade e mal tinha tempo pra fazer as coisas que eu queria fazer…
Quando alguém chegava lá em casa, um tio ou alguma prima minha, eu sempre estava trabalhando no computador e mal dava atenção.
Praticamente toda noite eu virava trabalhando (e dava desculpa de que eu “funcionava” melhor de madrugada…).
Na verdade eu só não estava dando conta de tudo de dia mesmo, e me enganava com essa história de que era “melhor trabalhando a noite.”
(Quem nunca, né? hahaha)
Em questão de trabalho, de volume, estava muito bom. Mas o resto tava ó: uma bosta!
Um dia, numa sexta-feira lá em casa, eu tava conversando com o Leo, ele me falou o seguinte:
Que que tá acontecendo com você? Tá sempre irritada, meio de saco cheio.
Eu sei. Desculpa.
Não precisa pedir desculpa. Mas que que tá acontecendo?
Ah, trabalho… Domingo eu estava morta e ainda tinha mais trabalho pra fazer, e tá sendo
isso quase todo final de semana. Não tá sendo como eu queria.
Ele fez uma cara meio de assustado, porque ele achou que eu estava gostando de ter essa rotina.
“Sério? Mas é o que, tá trabalhando muito e ganhando pouco?”
Eu tô trabalhando igual uma maluca e ganhando bem, mas isso não tá me fazendo bem.
Eu fico de saco cheio quando tô trabalhando, fico cansada o tempo todo, nunca posso
fazer nada além de trabalhar.
Aquilo ali ficou na minha cabeça, e a gente conversou mais um pouco…
Eu tinha 21 anos na época, morava com os meus pais, tinha trabalho sempre mas eu não tinha nenhuma qualidade de vida.
E PIOR: Eu estava perdendo o gosto de fotografar e estava começando a fazer trabalhos que eu mesma não curtia.
Daí eu tentei entender o que tava acontecendo e identifiquei os problemas principais:
- Eu tava fazendo um monte de coisa
- Não sabia dizer não
- Achava que todo mundo era meu cliente ideal
- Queria abraçar o mundo
- Não tinha um nicho de trabalho definido
E além disso tudo, eu tava escolhendo fazer coisas porque dava dinheiro ou porque aparecia pra mim.
A fotografia de casamento, por exemplo: Eu não gostava de verdade daquilo!
E depois de perceber que eu não amava aquela área, ainda percebi um outro grande problema: Eu estava tendo tantos casamentos como segunda fotógrafa que não tinha agenda para os meus próprios trabalhos!
Eu tava prejudicando meus outros trabalhos e até minha saúde e minha vida pessoal pra fazer uma coisa só porque “dá dinheiro”.
Não quero que você me entenda mal.
É claro que ter trabalho e ganhar dinheiro é bom, mas fazer isso às custas da saúde e dos meus sonhos não é uma coisa muito boa, sabe?!
Então eu parei e pensei no seguinte:
Se eu estou conseguindo em média 4 trabalhos como freela por mês e mais os meus próprios trabalhos com festas infantis e ensaios de família, para ganhar por exemplo, R$5.500, com uma rotina maluca e muito pouco saudável…
…eu posso conseguir mais trabalhos meus (festas infantis e ensaios de família, que eu realmente amava), não fazer mais casamentos e ganhar, por exemplo, R$4.500 e ter uma vida melhor?
Tendo a possibilidade ainda de aumentar o meu preço, ganhar mais fazendo a mesma quantidade de trabalho (ou até menos) e se eu quiser, ainda ter agenda com data livre para outros trabalhos?
PERFEITO!
Eu tomei uma decisão: Eu não vou mais trabalhar com fotografia de casamento.
E foi assim que tudo que começou (de verdade) pra mim e mudou minha carreira.
E com muito trabalho, estudo e usando algumas estratégias (que vou te ensinar mais pra frente e ensino para os meus alunos no Coisa de Fotógrafa), eu fui fechando cada vez mais clientes de ensaios, festas e batizados.
Exatamente como eu queria!
Teve ano que eu realizei mais de 100 trabalhos!!!
Muita coisa, mas sempre controlando a minha agenda, feliz e com clientes que eu realmente queria.
E se você quer viver de fotografia e ter prazer no que faz, você precisa saber..
Não Existe Um Mercado
Lucrativo na Fotografia
Eu achava que o “dinheiro e o sucesso” estavam nos casamentos.
É o que muita gente fala e o que realmente parece, porque em um casamento você pode cobrar valores maiores. Porém, os custos de trabalho também são maiores, não é só lucro.
A verdade é que não existe UM mercado lucrativo.
Conheço muitos fotógrafos de casamento que estão com dificuldades de conseguir clientes e principalmente de ter LUCRO.
Só estar na fotografia de casamento não é garantia de uma empresa saudável financeiramente.
E em contrapartida, tem gente em outros mercados que “não dão dinheiro” e conseguindo viver bem de fotografia!
Fotógrafos de festas, de ensaios, de pet… Curioso, né?
E qual a diferença de um para o outro?
Uns se posicionam no mercado de verdade. Outros, não.
O que você tem que entender aqui é: Qualquer mercado é lucrativo se você se especializa e sabe o que fazer pra atrair os clientes certos.
Seja em casamentos, festas infantis, ensaios de casal, newborn, pet, moda…
E melhor: Fazendo um trabalho bem feito, que surpreende seus clientes, sua divulgação vai ser feita mais por eles do que por você.
E os novos clientes não vão parar de chegar…
A CHAVE
para Ganhar o Respeito do Seu
Público e Atrair Mais Clientes
Eu entendi isso e vi acontecer no momento em que parei de ser “Isis Castro, fotógrafa.” pra ser “Isis Castro, Fotógrafa de Famílias e Festas Infantis”.
Percebe a diferença?
Que tipo de IMAGEM você quer criar na mente do seu público?
Com toda certeza, você quer que um possível cliente entre em suas redes sociais ou site e não precise levar muito tempo até se encantar pelo seu trabalho. Certo?
Então:
PENSE AGORA EM VOCÊ COMO CLIENTE!
Se você está procurando uma maquiadora e recebe uma indicação ou encontra o perfil do Instagram de uma que parece ser boa…
Você entra nesse perfil que, teoricamente, é o profissional de maquiagem dela e tem: fotos pessoais, foto de maquiagem, posts de política, venda de bolos e docinhos, foto de penteado que ela fez, promoção de limpeza de pele, mais algumas fotos de maquiagem, depois vídeo de cachorrinho, mais bolos à venda…
“Pô, é maquiadora, vendedora de bolo, analista de política? Eu tô no lugar certo?”
Isso que seu cliente sente e você vai sentir.
Concorda que você vai cansar de tanto precisar procurar os resultados de trabalho dela com maquiagem, não vai ter as respostas que precisar, e vai preferir buscar alguém que trabalhe somente com isso e mostre um bom portfólio de maquiagem logo de início, para te atender melhor?
Por mais que pareça uma simples rede social, esse é um exemplo claro de falta de posicionamento, e acontece igualzinho com muitos fotógrafos!
E isso é só 1% de tudo o que precisa melhorar…
O seu posicionamento é como uma bandeira, e você vai fincar essa bandeira em todos os lugares, pra deixar sempre claro que você está ali e que você “manda” naquele espaço.
Você fincou sua bandeira no seu Instagram? Ou no Facebook? Você deixou claro o que você realmente faz?
Não dá pra continuar sendo genérico…
Quanto mais você se posiciona, mais os clientes vão te ver como profissional de verdade e “O fotógrafo de _____”.
Ao invés de “um fotógrafo aí que tirou umas fotos de uma amiga minha”.
Quanto mais você aplicar os 2 fatores, mais clientes você vai ter e menos vai ter que se preocupar com a concorrência.
O segredo pra que você ignore a concorrência e não se preocupe mais com os “fotógrafos de R$100” ou com qualquer outro problema que atualmente te dá dor de cabeça é:
*Presta bastante atenção, isso pode mudar sua fotografia!
Ser único e diferente.
E não estou falando de encontrar um mercado inexplorado, revolucionar o mercado. Eu tô falando de pequenas coisas que mostram que você não é igual a todo mundo, que você é especial de um jeito seu.
Hoje, existem fotógrafos em todos os cantos e você sabe.
Mas eu não me preocupo com isso. Sabe por que?
Porque desenvolvi 2 fatores no meu trabalho, que fazem com que os clientes enxerguem a diferença e o valor do meu trabalho comparado a outros profissionais.
E esses dois fatores, que você precisa aplicar pra ser único são:
FATOR #1: SEU DIFERENCIAL
Digamos que você receba um pedido de orçamento agora, chegando aí no seu e-mail. O que você faz?
Você só manda seu preço? Ou no máximo pede algumas informações e diz mais uns detalhes do seu trabalho, como quantidade de fotos e prazo? E aí espera pra ver se essa pessoa vai contratar você ao invés dos outros fotógrafos que mandaram basicamente as mesmas coisas?
Ou…
Antes de enviar seu orçamento, você procura entender o que essa pessoa busca, qual momento ela está vivendo, procura saber quem é essa pessoa, do que ela mais gostaria de registrar que tem a ver com ela, para aí sim, mandar uma resposta super atenciosa, com o orçamento detalhado em um arquivo que explica tudo o que ela vai receber, além de mostrar e vender o seu trabalho de forma natural?
Alguns detalhes super simples como:
“Fulana, pelo que você me disse, um ambiente mais urbano tem super a ver com vocês e com a fase que estão vivendo. Vai ficar lindo fazer algo único para vocês nesse estilo. Vocês gostam de café e sorvete, né? Vi pelas fotos no seu Instagram, que são lindas, por sinal. Podemos fotografar no lugar X que tem essa vibe mais urbana, e ali perto tem uma cafeteria linda que eu tenho certeza que vão amar e será um ótimo cenário!”
Você não só respondeu. Você deu atenção a ela.
Você mostrou que se importa. E que o momento dela com o marido importa pra você.
Eu não aumentei sua despesa com mimos, pendrive, fotos extras e nem diminui seu preço nesse exemplo.
E nem sequer falei da sua fotografia em si ainda, das fotos que você faz.
Mas isso já te coloca em um lugar diferente na cabeça do seu possível cliente, e isso é importante na hora de decidir se vai fechar com você ou com outra pessoa.
Parece simples e óbvio? E é mesmo!
Esse é o simples e óbvio, QUE A MAIORIA DAS PESSOAS IGNORA.
Então, como você pode se diferenciar do resto?
O que você pode fazer pra parar de ser fotógrafo de preço e virar um fotógrafo de experiência, de momentos
FATOR #2: SABER QUEM É SEU PÚBLICO
Se eu te pedir pra me falar o que você faz, você vai me dizer que é “Fotógrafo”?
Ou que é “Fotógrafo de ___________ e __________” e registra _____?
Ex 1: Eu sou a Paula, fotógrafa de famílias e festas infantis, e eu faço os registros dos melhores momentos da vida de uma família.
Ex 2: Eu sou João, sou fotógrafo de casamentos e faço o dia mais especial dos noivos durarem pra sempre com as fotos.
Entende a diferença?
Responde você, e esse é o modelo que você deve usar:
“[Oi] + [Seu Nome] + [Eu sou (sua especialidade)] + [benefício que você oferece aos clientes]
E mais do que isso: QUEM é o seu cliente ideal?
Basicamente todo mundo? Não é por aí…
E esse é o erro de muitos fotógrafos!
VOCÊ TEM QUE ESCOLHER OS SEUS CLIENTES.
Ao fotografar famílias e achar que qualquer família é o seu público alvo, você acaba tentando atingir todas elas, mas na verdade não atinge nenhuma.
Porque a sua comunicação não está alinhada com o que o seu público gosta de ver, você não sabe quais as necessidades reais que uma família tem ao te procurar, não sabe onde eles moram, qual a faixa etária, qual estilo de vida eles tem e não faz ideia do preço que eles podem investir em fotografia.
E isso traz como resultados várias das maiores reclamações que todo fotógrafo tem, quando não sabe quem é o seu público. Clientes que:
- Não pagam o seu preço
- Não veem valor no seu trabalho
- Ficam fazendo leilão com o preço de concorrentes para ver quem dá mais desconto
- Querem um estilo de fotografia totalmente diferente do que você faz e divulga
- Não seguem as orientações de roupas e cores para o ensaio
- Reclamam da edição
e por aí vai…
Você precisa conhecer o perfil de clientes do seu mercado e da sua área de atuação, entender o seu estilo de fotografia e a sua empresa como um todo, e identificar quais clientes querem exatamente o que você tem para oferecer.
E sempre buscar conhecê-lo cada vez mais!
Então quero te propor um exercício:
– SE VOCÊ JÁ TEM CLIENTES
Analise a base desses clientes e tenta identificar os seus favoritos (aqueles que não deram dor de cabeça, que tinham uma personalidade parecida com a sua, que não desvalorizaram seu trabalho, que fizeram um ensaio/evento no estilo que você gosta de fotografar…)
E começa a descrever um perfil pra ele.
- O que ele gosta?
- O que ele faz (trabalho e vida pessoal)?
- Como ele é?
- Onde ele mora?
- Quantos anos ele tem?
- O que ele estava buscando quando entrou em contato com você?
- Como ele te trata como profissional?
- Quais eram as principais dúvidas dele?
Você vai criar um perfil geral do seu cliente ideal.
Tente encontrar padrões entre eles, padrões viáveis para o mercado (não inventa coisas do nada!) e que sejam alinhados com o que você quer.
– SE VOCÊ AINDA NÃO TEM CLIENTES
Você vai trabalhar com o “palpite calculado”.
Através de pesquisa de mercado e também dos “palpites” você consegue identificar quem você gostaria de atender, quem você quer como cliente e supor (calculadamente) as mesmas características que falei acima.
Faixa etária, o que busca ao contratar fotografia, onde mora, estilo de vida, classe social, etc.
Depois de ter isso na sua mão, você vai alinhar a comunicação do seu trabalho a partir de agora para atingir e conectar com esse perfil de clientes que você deseja trabalhar e que, provavelmente, terão interesse no seu estilo de fotografia.
Eu tenho uma ótima notícia pra você:
Se você fizer isso, tudo vai ficar mais simples daqui pra pra frente e você não vai mais ficar disputando espaço de mercado com todo e qualquer fotógrafo.
Se posicione, finque a sua bandeira, tenha seu diferencial e saiba quem é seu cliente.
Vamos para a
próxima lição?
Nas próximas lições eu vou te mostrar a melhor e mais fácil maneira de desenvolver seu trabalho e ter os clientes dos seus SONHOS e como se valorizar no mercado.
Enquanto isso, me conta aqui embaixo no comentário como você vai se apresentar no mercado a partir de agora e qual o seu nicho.
Tô curiosa pra saber se você já colocando em prática.
Beijoss,
Isis.
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